Konsumtenverhalten

Das Konsumentenverhalten bezeichnet die Verhaltensweise eines Kunden im Bezug auf den Warenerwerb. Ein wichtiger Aspekt des Konsumentenverhaltens stellt der Kaufentscheidungsprozess dar. Ihm ist eine Input-Phase vorgeschaltet, in der dem Kunden durch Marketingaktivitäten seitens des Unternehmens Produkte zum Kauf angepriesen werden (Werbung, Verkaufsförderung). Auf die eigentliche Kaufentscheidung gibt es keine äußeren Einflüsse, dem Kunden kann im Vorfeld lediglich die beste Alternative angeboten werden, um seine Kaufbedürfnisse zu befriedigen (Input) bzw. sein Problem zu lösen, welches ihm zum Kauf bewegt. Der Kaufentscheidung ist der Output also der eigentliche Kauf nachgeschaltet.

Kundenzufriedenheit

Die Kundenzufriedenheit ist heutzutage das wichtigste Ziel der Marketingaktivitäten. Kundenzufriedenheit bedeutet eine Bindung des Kunden an das Unternehmen und seine Produkte, was ebenfalls ein positives aktives Verhalten bezüglich der Weiterempfehlung des Unternehmens und seiner Produkte bewirkt. Erhält der Kunde also mehr als er erwartet hat wird eben dieses aktive positive Verhalten ausgelöst, dem gegenüber steht die Entäuschung des Kunden wenn er weniger bekommt als er erwartet hat. Dies hat ein aktives negatives Verhalten zur Folge was dem Unternehmen schadet, da die Mund zu Mundpropaganda ein wichtiger Faktor der passiven Unternehmenswerbung ist und potentielle Kunden vom Kauf abhalten kann. Es muss also das Ziel sein dem Kunden in ausreichendem Umfang zufriedenzustellen.

Kaufentscheidungsprozess

Der Kaufentscheidungsprozess kann in verschiedene Abschnitte unterteilt werden:
Erkennen des Problems

Suche nach Alternativen

Bewertung der Alternativen

Kaufakt

Nachträgliche Bewertung des Kaufs

Modelle zur Erklärung des Kaufverhaltens

Ökonomische Modelle Unterstellen dem Käufer bei seiner Kaufentscheidung eine rationale Handlungsweise. Dies wird beeinflusst durch Bedarfsstrukturen, das Einkommen des Käufers und dem Güterpreis.
Soziologische Modelle Unterstellen dem Käufer bei seiner Kaufentscheidung die Abhängigkeit von sozialen Richtlinien und seinem sozialen Umfeld. Einflussgrößen sind hier die Kommunikation in der Gruppe, die Normen und Leitbilder, sowie den Status des Käufers.
Psychologische Modelle Unterstellen dem Käufer bei seiner Kaufentscheidung eine emotionale Handlungsweise. Beeinflusst wird diese durch Warhnehmung, Motivation, sowie die Einstellung und Gefühle des Käufers.

Verschiedene Arten von Kaufentscheidungen

• Problemlösungsprozesse (Dem Kunden wird eine Lösung für sein Problem präsentiert)
• Adaptierte Entscheidungen
• Habitualisierte Entscheidungen(Gewohnheitskäufe)
• Impulsive Entscheidungen(Spontan Käufe)

Heutiges Verbraucherverhalten

Durch steigende Informationen bezüglich von Kaufalternativen und ein breites Angebot an Produkten lassen sich folgende Charakterisktika im heutigen Kundenverhalten herausstellen:

• Kunde wird kritischer und selbstbewusster
• Kunde stellt hohe Anforderungen an das Produkt und an die Qualität
• Kunde ist sensibler für Umweltschutz und Nachhaltigkeit geworden